안세영 교수는 “고차원의 협상이란 많은 부분이 간접적이고 암시적으로 이뤄지며, 말을 잘하는 것 못지않게 비언어적 행동, 즉 과감한 보디랭귀지(body language)가 중요하고 상대가 자신도 모르는 사이 무의식적이고 비자발적으로 협상자가 원하는 것을 내놓게 하는 것”이라고 말했다.
안 교수는 “트럼프는 고도의 협상 전략으로 미국의 대통령이 된 인물이며 거침없는 발언으로 세계 무대에서 협상의 판을 뒤흔들고 있다”면서 “그는 부당하게 덤비는 상대방을 거칠게 받아치는 파이트백(Fight-Back) 전략을 종종 쓰는데 최근 북미 정상회담에서 북한이 여러 가지 트집을 잡아 북미 정상회담을 재고할 수도 있다는 상황에 싱가포르 정상회담을 취소하겠다는 강한 선제구로 협상을 유리하게 이끌었다”고 사례를 소개했다.
이어 “선역-악역 협상 전략이 필요할 때 기업경영에 있어 일반적으로 협상 실무책임자들이 악역을 하고, CEO나 협상 대표들은 선역을 맡는 경우가 이상적”이라며 “인수합병(M&A) 협상을 할 때, 협상 대표와 마케팅 전문가는 당연히 선역을 해야 하지만, 회계 및 세무 전문가들은 상대 회사의 장부, 세금 문제를 꼼꼼히 따지는 악역을 해야 한다”고 덧붙였다.
안 교수는 특히 “글로벌 시장에서 기업들이 비즈니스를 할 때는 상대방의 문화적 코드를 이해하는 것이 기본이며 이를 간과하면 협상 시 갈등과 어려움을 겪게 되며 현지 비즈니스를 성공적으로 이끌지 못한다”면서 “기업들은 상대 문화를 잘 인식하고 나의 언어가 아닌 상대방의 언어로 인내심을 갖고 경영해야 할 것”이라고 당부했다.
김규신 기자